CLTV: Customer Life Time Value

Customer lifetime value o valor de vida del cliente. Es importante saber que los clientes pueden comprar una sola vez y valer muy poco para tu empresa, o pueden comprar de una manera frecuente durante muchos años o todo su ciclo de vida y valer una fortuna. De ahí la importancia de conocer el «CLTV» o valor de vida de tus clientes, el cual forma parte de las Unit Economics de tu startup y el cual afectará directamente a la valuación de la misma al momento de levantar capital con tus inversionistas.

El valor de vida del cliente mide el valor presente neto de las futuras compras que realizará el cliente. Es una pieza fundamental de la estrategia customer centric, la cual se fundamenta en fidelizar y alargar la vida del cliente con el fin de maximizar la rentabilidad del mismo.

Para calcular el lifetime value, también conocido como CLTV es necesario realizar las siguientes operaciones:

TICKET PROMEDIO DE VENTA: Valor de la compra promedio por cada cliente al mes:

Ejemplo: $200 Dólares/mes

TICKET PROMEDIO = Ventas Totales al Mes / Número de Compras o Tickets ú Órdenes

TICKET PROMEDIO DE VENTA ANUAL; Nº de compras realizadas durante un año:

TICKET PROMEDIO = $200 Dólares x 12 Meses = $2,400 Dólares al año.

FRECUENCIA DE COMPRA ANUAL; Es la cantidad de veces que un cliente compra al año en tu empresa y estas se obtienen dividiendo el Número de Compras, Tickets u Órdenes entre el Número de Clientes Únicos. Ejemplo:

MARGEN DE CONTRIBUCIÓN: Es calcular el porcentaje de utilidad de la venta de cada producto y se obtiene restando el Costo de Venta al Precio de Venta y el resultado dividirlo entre el Precio de Venta. Ejemplo:

MARGEN DE CONTRIBUCIÓN = (Precio de Venta – Costo de Venta) / Precio de Venta

MARGEN DE CONTRIBUCIÓN = ($20 usd – $10 usd) / $20 usd

MARGEN DE CONTRIBUCIÓN = 0.50 ó (50%)

CUSTOMER VALUE: Es el resultado del valor de un cliente al año y este se calcula multiplicando el valor del Ticket Promedio Anual por el Margen de Contribución y el resultado multiplicarlo por la Frecuencia de Compra. Ejemplo:

CUSTOMER VALUE = Ticket Promedio * Margen de Contribución * Frecuencia de Compra

CUSTOMER VALUE = $2,400 usd * 0.50 * 3.33 veces

CUSTOMER VALUE = $3,996 usd

CUSTOMER LIFETIME VALUE; Es el resultado de multiplicar el Customer Valuer (Valor del Cliente) por la Estimación de Vida de Consumo del Cliente. Ejemplo:

Ejemplo: 5 Años de Estimación de Vida de Consumo de un Cliente Promedio en nuestra Empresa

CUSTOMER LIFETIME VALUE = Customer Value * Estimación de Vida de Consumo del Cliente

CUSTOMER LIFETIME VALUE = $3,996 usd * 5 Años

CUSTOMER LIFETIME VALUE = $19,980 usd

De esta forma podemos obtener cual es el valor monetario de un cliente promedio para nuestra empresa calculando el CLTV dentro de los Unit Economics de nuestra startup o empresa.